Pierpio Cerfogli: "Il motore della bancassicurazione è la fiducia"

Non un qualcosa di assodato, né tantomeno di scontato, quanto piuttosto "un viaggio appena cominciato": così Pierpio Cerfogli, vice direttore generale di Bper Banca, descrive quello che sostiene essere "un incontro fortunatissimo" tra il fare banca e il fare assicurazione. Un nuovo potente viaggio che per il Gruppo Bper prende avvio a fine 2018, rafforzando una precedente esperienza pluriennale e positiva, con la strutturazione del Servizio Bancassurance all’interno della direzione Everyday Bank. «Un cammino ancora giovane, ma frutto di un pensiero maturo, con un’opzione strategica tanto sul medio quanto sul lungo periodo tra le più chiare e solide: l’opportunità per la banca di poter proporre un’offerta retail e corporate aggiuntiva oltre ai modelli di business consolidati del deposito e del credito. Un’opzione che pare anche molto interessante dal punto di vista della marginalità e che può beneficiare di un canale distributivo importante e riconosciuto, tipico del nostro essere "banca del territorio". Non solo: si tratta di un’opportunità che incrocia il tema, attualissimo, dell’open banking e delle reti terze attive e passive, che cambierà lo scenario di tutta la nostra industry nei prossimi decenni». Pierpio Cerfogli, che è anche membro del Cda di Arca Vita e Arca Assicurazioni,  sarà tra i relatori della sessione plenaria di apertura di Bancassicurazione 2019, l’evento di riferimento per il comparto delle banche e delle assicurazioni promosso da ABI e ANIA che si svolgerà presso il Centro Congressi Roma Eventi il prossimo 25 e 26 settembre (qui il sito dell'evento). E iniziamo la chiacchierata proprio prendendo spunto da uno dei temi che l’evento mette al centro.

Occorre per prima cosa non ritenere questo ingaggio semplice e scontato perché decisamente diverso dalla proposta volante "mordi e fuggi": un cambio di passo dalla vendita alla consulenza. Non tutti i clienti sono già abituati a sentirsi parlare di assicurazioni dalla propria banca, e non dobbiamo presumere di essere percepiti come “soggetti credibili” in questo ambito se non saremo in possesso della necessaria competenza. Ecco perché è fondamentale sapersi porre nel modo giusto, e partire da quello che è il vero grande valore acquisito che fa parte della nostra storia e della nostra cultura di banca: il trust, la fiducia che ripongono in noi i nostri clienti. Abbiamo un trust molto forte, godiamo di un Nps, un tasso di fedeltà da parte dei nostri clienti altissimo: dovremo essere capaci di creare valore su questa fiducia. Secondo aspetto, abbiamo la possibilità di sviluppare per  e con i nostri clienti un’attività approfondita di cultura del rischio, un tema rispetto al quale in Italia c’è ancora molto da fare anche relativamente al mondo imprese.

Prima degli strumenti, abbiamo messo in campo le intelligenze, ovvero le persone. Abbiamo cioè lavorato su un’importante strutturazione interna, portando in azienda competenze e talenti dall’esterno, e costruito una divisione – a me piace chiamarla task force, perché la sfida è davvero molto importante e strategica – che sia in grado di affrontare questo impegno. Un altro tassello importante della strategia è stato il rinnovo degli accordi distributivi con una realtà leader come Arca Vita - Arca Assicurazioni del Gruppo Unipol che è una garanzia di competenza, di esperienza ed innovazione.

Ha certamente una parte determinante sia nell’immediato che a livello di scenario. L’incontro fortunato tra fisico e digitale che il modello evoluto di bancassicurazione consente di mettere in campo permette di dare risposte efficaci a due grandi esigenze, complementari: la presenza fisica, lo sportello, consente di lavorare con il cliente sul fronte dell’advisory, per fare cultura sui temi del rischio; il digitale consente di lavorare sull’istantaneità della risposta, accogliendo un bisogno ed erogando immediatamente la copertura assicurativa che lo soddisfa. A livello di scenario, e di processo, le tecnologie digitali si traducono nella possibilità di una potentissima profilazione degli individui, che unita all’utilizzo dei big data può restituire una customer experience di altissimo livello. In particolare, il settore assicurativo lavora in modo trasversale su diversi segmenti, dal family al private alle imprese; la combinazione individuals + big data consente di sviluppare modelli di servizio e di proposta estremamente personalizzati, davvero su misura, che è ciò che oggi il cliente, figlio della trasformazione digitale, è abituato ad avere e, in qualche modo, giustamente pretende di avere anche dalla sua banca e dalla sua assicurazione.