Di Feo (Bain): “I pagamenti B2B sono una leva strategica per le banche”

 

Entro il 2027, Bain & Company stima che i ricavi dei pagamenti wholesale a livello mondiale cresceranno a un tasso annuo cumulativo del 6%, raggiungendo i 645 miliardi di dollari, e che in questo mercato in espansione entreranno diverse tipologie di newcomers - tech company, fintech, banche solo digitali - rispetto ai quali le banche dovranno rafforzare e accelerare il loro trend di investimenti tecnologici e strategici che sta caratterizzando il settore. A essere potenzialmente contendibile, secondo lo studio di Bain (si veda qui lo sviluppo completo), potrebbe essere fino al 10% dei ricavi bancari delle transazioni delle PMI e circa il 15% dei profitti.

Come rileva la società di consulenza, le aziende di tutte le dimensioni gestiscono ormai sempre più spesso le transazioni e i flussi di pagamento attraverso piattaforme digitali order-to-cash e procure-to-pay di terze parti o software di gestione aziendale specifici per il settore. Queste soluzioni puntano a offrire un'interfaccia utente migliore e una più stretta integrazione con i sistemi contabili dell'azienda 

Questo, proiettando la situazione di oggi. Ma c’è un ma. E il “ma” è dato dalla capacità che le banche possono avere, e in buona parte già stanno da anni mettendo in campo, per leggere queste tendenze e accelerare il processo di transizione tecnologica già in atto, e riuscire a cogliere le opportunità che questo nuovo scenario sta aprendo.

In vista del Salone dei Pagamenti 2024 (a Milano, 27-29 novembre, vedi qui), Bancaforte ha provato con Mariagiovanna Di Feo, Partner ed EMEA Payments Lead in Bain & Company, a riflettere su come la realtà del mercato italiano può essere letta alla luce di questi macro-scenari, e quali possono essere le prospettive di sviluppo più interessanti per le banche.

A livello globale, l’innovazione nei pagamenti spesso si muove a due velocità: gli Stati Uniti tracciano la direzione, mentre l’Europa segue con un ritardo di 3-5 anni e una velocità variabile da paese a paese. Questo modello “a doppia velocità” si osserva tanto nell’Embedded Finance quanto nell’entrata dei newcomers nel mercato B2B. In Italia, il settore dei pagamenti è allo stesso tempo molto attrattivo e complesso. La forte presenza di PMI – segmento con alti margini per le PayCos – è controbilanciata da requisiti linguistici e culturali che rendono difficile un approccio “copia-incolla” dalle esperienze internazionali. Riteniamo che il principale sfidante delle banche italiane nei pagamenti B2B sarà italiano, anche se al momento non è ancora emerso un "chiaro vincitore". 

Rispetto ai newcomers, le banche vantano un vantaggio competitivo significativo nella relazione con il cliente aziendale finale: la frequenza delle interazioni, la profondità delle relazioni (prestiti, finanziamenti, gestione patrimoniale) e la fiducia costruita nel tempo le rendono centrali nel settore dei pagamenti B2B in Italia. Per i newcomers, conquistare tale fiducia non è semplice; la superiorità tecnologica e i costi ridotti potrebbero non bastare per spostare la base clienti nel breve termine. Il vero rischio per le banche è adagiarsi su questo vantaggio senza investire adeguatamente in tecnologia e customer experience. Solo se il divario con le fintech diventasse troppo evidente, le aziende potrebbero iniziare a provare o a preferire nuovi fornitori. 

Dopo anni di focalizzazione sui pagamenti consumer e di outsourcing a player specializzati, le banche italiane stanno ora iniziando a interrogarsi sulla propria strategia nei pagamenti B2B. Questo primo passo è positivo: è necessario definire in modo intenzionale la posizione da assumere sui pagamenti B2B, invece di considerarli un semplice “effetto collaterale” dei bonifici. Attualmente, molte banche italiane agiscono come "wholesale utility powerhouses" inconsapevoli, gestendo i pagamenti B2B in modo passivo e non strategico. È ancora difficile prevedere un cambio radicale di modello, ma si prospetta una maggiore consapevolezza del proprio posizionamento e una strategia più attiva nel B2B. In prospettiva, vediamo il modello di “Universal provider” come il più adatto alle banche di grandi dimensioni, con una copertura trasversale su vari segmenti di clientela. Per le banche più piccole o di nicchia, invece, il modello “Embedded finance specialist” – tramite partnership strategiche – potrebbe rappresentare una strategia vincente per posizionarsi come best-in-class in segmenti specifici.