Le nuove frontiere della bancassicurazione

Prosegue il trend positivo del settore bancassicurativo. E se dopo anni di crescita il ramo Vita rallenta, a sostenere lo sviluppo sono ora i prodotti Danni. Ma non solo, come spiega Fabio Carniol, Amministratore Delegato di Helvetia Vita e Chiara Assicurazioni, cha a Bancaforte fa il punto sulle prospettive della bancassicurazione settore per settore. Centrale per questo canale è la relazione con il cliente, che migliorerà ulteriormente sotto la spinta anche di normative come la IDD - Insurance Distribution Directive - e MIFID 2 che richiedono un approccio sempre più consulenziale e prodotti semplici e coerenti con le sue esigenze e con la sua vocazione al rischio.

“L'esigenza di modificare l'approccio al cliente – spiega subito Carniol – nasce non solo dalla necessità di allinearsi alle nuove normative che entreranno in vigore nel 2018, ma soprattutto da esigenze di mercato. Il 67% degli italiani, secondo una recente indagine di Ipsos per ACRI, mantiene molta liquidità sui conti per motivi precauzionali, come forma di autoassicurazione. Ecco, l'approccio più consulenziale permette alle banche di avere una relazione più stretta con il cliente e di aiutarlo ad ottimizzare l'utilizzo dei suoi risparmi verso investimenti più redditizi nel medio-lungo termine, coprendo al contempo i rischi con prodotti assicurativi semplici e trasparenti. Sul tema del risk management della famiglia, le banche stanno lavorando con sempre maggiore convinzione. D'altronde la consulenza, insieme all'operatività straordinaria, è tra i motivi principali per cui i clienti ritengono indispensabile la filiale”

Stiamo realizzando e proponendo alle banche prodotti che consentono di offrire al cliente soluzioni coerenti con la sua vocazione al rischio, ma che siano anche semplici e permettano così una relazione molto trasparente. Una volta la complessità era un segnale di completezza dell'offerta, oggi è un punto debole se non è giustificata. Un grande tema da affrontare è infatti la differenziazione dell’offerta per segmenti di clientela secondo la logica della Insurance Distribution Directive, che prevede per il target retail prodotti semplici e componibili in una logica di trasparenza, e invece prodotti più sofisticati e completi per il target private accompagnati da una consulenza più evoluta. Helvetia sta puntando su soluzioni innovative e multiramo che aiutino la banca nel fare consulenza al cliente sull’allocazione del risparmio. A Dimensione Cliente presenterò i dati di Prometeia che fanno vedere come, nel ramo Vita, i prodotti multiramo siano stati gli unici a crescere nel 2016 in termini di raccolta. In particolare tra le banche medie con forte radicamento territoriale, che sono il nostro target, lo scorso anno i prodotti multiramo sono cresciuti del 20,9% rispetto al 2015, e cresceranno ulteriormente anche nel 2017.

Stiamo per lanciare due prodotti particolarmente innovativi. Il primo è legato ai PIR, i Piani Individuali di Risparmio, che sono la grande novità del 2017. Si tratta di strumenti di investimento introdotti dal legislatore con la Legge di stabilità con l’obiettivo di indirizzare i risparmi delle famiglie a sostegno delle piccole e medie imprese italiane. Entro maggio, se riceveremo le autorizzazioni che abbiamo chiesto, Helvetia proporrà un PIR multiramo. E' un contratto di assicurazione sulla vita che ha all'interno una componente investita in fondi PIR compliant, con destinazione d’investimento sul mercato italiano, e una componente di gestione separata che dovrebbe arrivare al 30% utilizzando il tetto consentito dalla normativa per gli investimenti diversi. E' un tipo di prodotto che risponde all’esigenza di avere una soluzione flessibile e che consenta alla banca di costruire un’offerta più personalizzata sull’esigenza del cliente. Per il target Private stiamo per proporre “Helvetia MultiDirection”, un nuovo prodotto che ha un sistema di 5 prodotti multiramo all’interno di un’unica famiglia di soluzioni differenziate ciascuna per un diverso profilo di rischio con un diverso gestore.

Direi molto attivo: nel 2016 il canale bancario ha fatto registrare la crescita più sostenuta, +12% in media, a fronte di un mercato sostanzialmente fermo e del canale delle agenzie in calo del 3,3%. E nel 2017 le previsioni sono ancora migliori: + 16% per le banche, che dovrebbero così raggiungere il 7% complessivo del mercato. Per le agenzie, invece, si prevede quest'anno un'ulteriore diminuzione dell'1,9%. La loro quota di mercato resta molto alta, circa il 70% del mercato, ma sta scendendo erosa della concorrenza degli sportelli e dei broker. In calo anche il canale diretto, che ha avuto un boom alcuni anni fa, ma che ora si attesta al 4.9%. Una diminuzione dovuta al modello di servizio, molto efficace nella fase di vendita, ma che presenta poi complessità nella gestione dei sinistri perché poi i clienti vogliono assistenza e non si accontentano di un call center. Le banche su questo aspetto possono contare sulla rete fisica degli sportelli che rappresenta un fattore vincente.

Il mercato si sta evolvendo rapidamente, andando oltre le polizze PPI (Payment Protection Insurance) e Cpi (Creditor Protection Insurance) con cui è nata la bancassicurazione Danni. A parte il settore Auto, che rappresenta una quota contenuta del mercato, le banche stanno puntando sempre più alla protezione dei rischi legati alla persona, come Infortuni e Malattia, e ai prodotti per la casa. Gli italiani sono notoriamente sottoassicurati, e l'abitazione è uno dei campi dove finora le compagnie hanno fatto più fatica. Secondo gli ultimi dati disponibili di Banca d'Italia, solo un quarto dei proprietari dispone di una copertura assicurativa, quota che scende al 6% per i locatari. Si tratta, quindi, di un potenziale molto interessante per le banche, che sono già focalizzate su questo mercato anche per i servizi bancari tradizionali. Per affrontarlo stanno proponendo soprattutto prodotti multirischio che consentono di avere all’interno di un’unica soluzione diverse coperture modulari, arricchendo l'offerta con componenti digital, cioè con device IoT (Internet of Things), che destano molto l'attenzione del cliente. In questo campo abbiamo appena lanciato un prodotto – “In Casa con Chiara” di Chiara Assicurazioni, la nostra compagnia di bancassicurazione Danni – che sta riscuotendo un grande successo. La clientela non è interessata solo al tema della qualità della copertura assicurativa, ma anche del servizio, quindi alla componente di assistenza. Per questo abbiamo scelto come partner aziende leader come Alliance Worldwide Partner e Octo Telematics. Complessivamente la protezione della Casa presenta un potenziale molto interessante e le banche stanno cogliendo questa opportunità che gli agenti non hanno saputo finora sfruttare concentrandosi soprattutto sui prodotti Auto.

C'è molto fermento in tema di Smal Business, quindi di microaziende. Parliamo di commercianti, artigiani, piccole imprese di servizi. Il potenziale è interessante per la fortissima presenza in Italia di queste tipologia di aziende, che rappresentano un target importante per le banche anche sotto il punto di vista del credito. A giugno lanceremo un prodotto specifico, “A lavoro con Chiara”, ma anche altre compagnia stanno entrando con determinazione in questo campo. L'idea è replicare la logica multirischi modulare, che permette al cliente di scegliere tra le diverse componenti e costruire insieme al consulente della banca una copertura che sia in linea con le sue esigenze. Small Business e Casa sono i due settore da cui ci aspettiamo una crescita maggiore nel 2017.

E' un business in interessante sviluppo sui cui le banche stanno entrando con decisione. Nel 2016 il mercato è partito con soluzioni rivolte sostanzialmente alle grandi aziende, mentre quest'anno si guarderà anche alle piccole aziende. Intesa Sanpaolo e Ubi hanno già lanciato la loro offerta, e anche noi stiamo partendo con alcune delle nostre banche partner. Il welfare aziendale rappresenta una doppia opportunità per le banche: valorizza il suo ruolo sul territorio a fianco delle piccole imprese clienti e avvicina il dipendente dell'azienda, a cui può offrire servizi retail.

Il nostro obiettivo principale è crescere in modo significativo nella bancassicurazione Danni. Per questo a fine dicembre abbiamo acquisito tutte le quote di minoranza di Chiara Assicurazioni che adesso è al 100% Helvetia. Per crescere stiamo investendo molto nella creazione di prodotti innovativi, ma anche sulla formazione del personale delle nostre banche partner sia con strumenti online sia coinvolgendo partner esterni qualificati. Al di là dei tecnicismi legati alla singola copertura, che si apprendono velocemente, il tema vero è lavorare sul modo di proporre al cliente un'offerta che sia coerente con le sue esigenze come prevede la IDD, superando quindi la logica tradizionale di collocamento del prodotto per arrivare a un approccio consulenziale.