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L'alleanza con le banche è un vantaggio per il cliente

 
Banca

L'alleanza con le banche è un vantaggio per il cliente

11 Settembre 2019
La collaborazione tra banche e assicurazioni aiuta a creare nuove aree di valore per entrambe le realtà. Per rafforzare questa relazione win-win il Gruppo Eurovita punta sul fattore umano e a una piattaforma online che accompagna gli intermediari nella gestione della clientela. Come racconta Erik Stattin, Ad del Gruppo, protagonista a Bancassicurazione 2019 ...
 All’anagrafe, è una realtà giovane, ma che porta nel Dna una solida e storica esperienza. Il Gruppo Eurovita sta per concludere il secondo anno di attività, frutto della fusione, avvenuta nel gennaio del 2018, fra Ergo Previdenza, Old Mutual Wealth Italy ed Eurovita Assicurazioni, tre player del mercato vita di lunga tradizione che insieme si posizionano tra le principali compagnie attive nel ramo vita in Italia. Un percorso di crescita che ha significato anche un ragionamento allargato sull’orizzonte all’interno del quale, oggi, una compagnia assicurativa è chiamata a operare, e quanto la prospettiva del contesto bancassicurazione sia una strada interessante da percorrere. «Senza dubbio, per noi, si tratta di un contesto di sicuro interesse», conferma Erik Stattin, mministratore delegato del Gruppo: «i nostri partner e quelli potenziali in diverse occasioni hanno rimarcato l’importanza del business assicurativo, vita  e danni, nei loro piano di sviluppo. A questo si affianca una richiesta di supporto per consentire alle loro strutture commerciali di incrementare la capacità di fornire un servizio consulenziale sempre più completo e di valore aggiunto anche alla luce delle nuove normative.

Quali sono stati i vostri primi passi su questo scenario?

In questo scenario la “giovane” Eurovita può valorizzare e ampliare la sua offerta di prodotti e servizi facendo leva sulla storia e sul background delle compagnie che la compongono, ad esempio attraverso un ampliamento dell’offerta Multiramo e Unit, valorizzando e customizzando per le esigenze del canale bancario le expertise e soluzioni basate su prodotti ad “architettura aperta” con fondi esterni già sperimentate con successo nel mercato della consulenza e del private. A questo si aggiungono le vere novità e gli investimenti che Eurovita sta facendo per migliorare il suo modello di servizio: la costituzione di una scuola di formazione fatta in collaborazione con importanti business school nazionali e l’implementazione e sviluppo della piattaforma online che fornisce agli intermediari bancari tutto il patrimonio informativo necessario per la gestione ottimale della loro clientela. In entrambi i casi, strumenti strategici ad alto valore aggiunto sia per la nostra offerta che per quella dei nostri partner.

Che valore ha parlare oggi di bancassicurazione? Quella tra mondo bancario e mondo assicurativo è una sinergia matura o ancora da costruire?

La storia della bancassicurazione è sicuramente già matura, ma la velocissima evoluzione del contesto normativo (Mifid e Idd), distributivo (si veda il consolidamento del mercato) e dell’offerta, anche per l’impatto di Solvency, possono rappresentare degli importanti momenti di discontinuità  nei quali la relazione tra i due mondi può e deve ancora esprimere importanti opportunità. Proprio in questi momenti la nostra compagnia agisce valorizzando le specificità dei due mondi, aiutandoli a creare aree di valore.

Quali sono i reciproci vantaggi?

Lato clienti le soluzioni assicurative vita, di investimento, risparmio, previdenziali e di protezione rappresentano un tassello importante della complessiva pianificazione finanziaria, patrimoniale e successoria; allo stesso tempo le banche, fra tutti gli attori del mercato, sono gli operatori con la maggiore possibilità di gestire a tutto tondo le esigenze del cliente. Un’adeguata collaborazione può quindi rispondere al meglio  ai bisogni dei clienti con evidenti reciproci vantaggi per tutti. Dal punto di vista più strettamente aziendale per una compagnia il canale bancario, come storicamente dimostrato, rappresenta quello con maggiore potenziale di sviluppo e dove, con adeguati investimenti e una partnership strutturata, è possibile conseguire le migliori sinergie per il cliente.

Il tema della relazione con il cliente torna spesso in Bancassicurazione 2019. Si parla sempre più di approccio tailor-made e di customer engagement. Quanto c’è di concreto dietro a questa filosofia e perché oggi è importante questo tipo di approccio?

È un percorso oramai avviato e sul quale le nuove tecnologie possono dare un ulteriore contributo. È ormai evidente che un’azione commerciale di prodotto non è più in grado di rispondere alle esigenze di consulenza che le diverse fasce di clientela richiedono, seppur con modalità e contenuti diversi. È necessario puntare anche su altre leve,  come il servizio e il supporto al canale e per il suo tramite al cliente per garantire un approccio coerente ed in linea con il suo profilo, le sue caratteristiche ed esigenze, come peraltro richiesto dalle normative vigenti. I nostri sottoscrittori sono sempre più  abituati, negli altri settori,  a ricevere offerte tailor made in termini di contenuti e timing di proposizione ed hanno aspettative analoghe dal sistema bancassicurativo nel suo complesso.

Quanto ha contato il fatto che gli anni della vostra strutturazione in gruppo sono coincisi con quelli clou della trasformazione digitale in atto?

Gli investimenti in tecnologia, in informatica e nel digitale sono centrali nello sviluppo futuro del mercato assicurativo e vista la loro rilevanza economica sono anche uno dei driver del consolidamento alla base del percorso strategico di Eurovita. Abbiamo investito molto su questo fronte acquisendo a titolo definitivo la nostra piattaforma informatica, capace di gestire la quasi totalità della nostra offerta, costruita secondo diversi modelli operativi e in logiche evolute. Questo ci permette  di aver massima autonomia di gestione e investimento su questo fondamentale asset di sviluppo su cui stiamo implementando le nostre strategie di evoluzione digitale e non a supporto dei nostri partner e dei nostri clienti.  

In tutti i contesti di business il tema dei sistemi di intelligenza artificiale è sempre più spinto. Per un mestiere di relazione come quello dell’assicurazione, quanto valgono le tecnologie. E per che cosa?

Per il nostro business è sicuramente un elemento centrale  la gestione ottimale dei dati e delle informazioni  sia in fase di costruzione dell’offerta (pensiamo ad esempio  alla tariffazione e alla gestione ottimizzata di portafogli di investimenti sottostanti i nostri prodotti ) sia in ottica di servizio per migliorare la fase di proposizione dell’offerta e di gestione della relazione nel tempo (utilizziamo analytics per la definizione del corretto prodotto/servizio per uno specifico target di clientela). In tutti questi processi le tecnologie svolgeranno sempre più un ruolo fondamentale , in affiancamento a quello del consulente, che continuerà a gestire, seppur in modo diverso e ottimizzato, la relazione con cliente. Pensiamo quindi a investire su sviluppi tecnologici che favoriscano al meglio questo elemento di interazione tra i nostri partner e i clienti.   
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