Il pricing? Una leva che crea valore

Da un lato, un mercato caratterizzato da una competizione sempre più spinta. Dall’altro la necessità di compliance con una regolamentazione sempre più stringente che ha come ultimo tassello l’emanazione da parte della European Bank Authority (EBA) delle Guidelines on loan origination and monitoring, cui le banche dallo scorso giugno sono chiamate ad adeguarsi. Unendo questi due puntini, appare evidente come il pricing, nel mercato dei crediti «rappresenti oggi un passaggio molto delicato all'interno del processo di gestione degli affidamenti e della filiera di creazione di valore per la banca: i crediti si caratterizzano infatti per una porzione di costi legati alla rischiosità della controparte affidata e alla loro possibile insolvenza, la cui manifestazione è differita nel tempo», sottolinea Paolo Ducoli, Ceo e Co-founder di Edera, azienda del gruppo Techedge specializzata in applicazioni per la pianificazione e il controllo di gestione in ambito bancario.

Una sfida che si apre su scenari nuovi e che richiede quindi un nuovo approccio strategico e nuove soluzioni applicative . Una risposta efficace ed efficiente a questa determinante necessità di business è quella proposta da Edera Pricing, che attraverso i propri modelli calcola ed analizza la redditività di un rapporto/cliente in ottica forward-looking, permettendo di formulare quello che può essere definito il “giusto” prezzo in relazione a un nuovo prodotto piuttosto che a una rinegoziazione su una posizione già esistente.

«L'approccio che utilizziamo per determinare il tasso cliente», spiega Ducoli, «è quello cosiddetto “a building block”, ossia un modello che prevede di rilevare analiticamente ogni singola componente a remunerazione del pricing, con l'obiettivo di giungere, attraverso la previsione di un mark-up, ad un valore aggregato, il pricing di prodotto».

La soluzione applicativa di Edera consiste infatti in due moduli integrati: un modulo “ex-ante", che ha l'obiettivo di definire e simulare un pricing di riferimento per i nuovi prodotti, sia per la clientela prospect che per i clienti della banca, e un modulo "ex-post", che opera a supporto del processo di monitoraggio del portafoglio detenuto dalla clientela della banca, attraverso la valutazione e la rendicontazione della redditività prospettica dei prodotti, e quindi dei clienti, e del processo di rinegoziazione delle condizioni.

Il punto di forza di Edera Pricing è la capacità della soluzione di coprire l’intera offerta commerciale della banca trattando nei propri modelli, oltre agli affidamenti, anche i prodotti di raccolta ed i servizi. «Gestendo l’intero portafoglio prodotti in essere, l’applicativo offre alla banca, dal gestore fino al management delle strutture centrali, una visione a 360° del cliente, analizzando chi e in che misura contribuisce alla creazione di valore per la banca o meno: la banca sarà quindi in grado di poter adottare le opportune azioni commerciali in modo selettivo e tempestivo», spiega Ducoli. «L’applicativo inoltre permette di effettuare analisi “what-if”,simulando l’impatto sulla redditività e l’EVA di cliente a seguito dell’erogazione di nuovi prodotti, di eventuali rinegoziazioni, o di un degrado o miglioramento del merito creditizio della controparte».