Un nuovo polo aggregante per la Cessione del Quinto

È un'alleanza che scuote il mercato della Cessione del Quinto quella siglata a fine dicembre tra Pitagora e Bcc CreditoConsumo, società del Gruppo Bancario Cooperativo Iccrea specializzata nell’offerta di finanziamenti alle famiglie. E non solo per la portata dell'accordo quinquennale di distribuzione commerciale dei prodotti CQS nelle circa 2600 filiali delle Bcc aderenti al Gruppo, che si stima porterà entro il 2023 a una produzione annua aggiuntiva di volumi importanti. Ma anche perché dietro c'è un progetto industriale di medio-lungo termine che prevede un accordo di funding e, soprattutto, la possibilità dell'ingresso di Iccrea nel capitale di Pitagora con una quota di minoranza. Una partnership strategica, che promette vantaggi per entrambi i partner: le Bcc possono da subito ampliare la gamma di prodotti a disposizione per rispondere alle esigenze dei loro clienti e diversificano le fonti di ricavo; Pitagora può puntare a raggiungere numeri rilevanti di erogazioni annuali, imponendosi così tra i principali player del settore, con un ruolo aggregante nel processo di consolidamento che, già da quest'anno, caratterizzerà il mercato della CQS. Ne parliamo con i protagonisti dell'operazione: Savino Bastari (a destra nella foto), Direttore Generale di Bcc CreditoConsumo e Massimo Sanson (a sinistra nella foto), Amministratore Delegato di Pitagora.

Bastari: “BCC CreditoConsumo nasce all'interno del gruppo ICCREA per rispondere, in modo responsabile, chiaro e trasparente, alle esigenze finanziarie delle famiglie clienti delle banche di credito cooperativo, e questa rimane la sua mission. È obiettivo del Gruppo ampliare, in maniera forte e strutturata, la gamma di prodotti messi a disposizione da BCC CreditoConsumo per rispondere alle nuove e diverse esigenze delle famiglie. L'accordo con Pitagora per la Cessione del Quinto, è un importante tassello di questa strategia e in futuro puntiamo ad arricchire ulteriormente il nostro catalogo prodotti”.

Bastari: “Ritenevamo da tempo che il prodotto della CQS, proprio per il percorso intrapreso negli ultimi anni - tra regolamentazione ed autoregolamentazione da una parte e modifica degli operatori attivi nel mercato dall’altra - stesse sempre più acquisendo un proprio, chiaro ed interessante ruolo nel mercato del credito al consumo in termini anche di complementarietà rispetto ai prestiti personali, mantenendo al contempo importanti caratteristiche di inclusività sociale. Dopo aver svolto delle analisi preliminari, al fine di completarle, abbiamo deciso di muovere i primi passi strutturati nel comparto. Nel 2017 abbiamo iniziato a distribuire i prodotti di CQS di due operatori di medie dimensioni. I risultati positivi raccolti hanno rafforzato l’interesse sul prodotto, e hanno fatto maturare la convinzione che ci fosse una potenzialità significativa. Per questo abbiamo deciso di cambiare passo. Tra il 2019 e il 2020 abbiamo analizzato le caratteristiche e le soluzioni dei principali player italiani della Cessione del Quinto alla ricerca di un operatore con un approccio affine a quello del nostro gruppo e con le capacità per creare il maggior valore nel minor tempo possibile. Alla fine della scorsa estate abbiamo individuato in Pitagora il partner più in linea con le nostre ambizioni e abbiamo iniziato a definire insieme il percorso che ci ha portati a fine anno a firmare non solo un accordo commerciale, ma anche di funding con la possibilità, in prospettiva, dell'ingresso nel capitale di Pitagora. In un mercato in chiara fase di consolidamento, dove diventa sempre più importante sviluppare sinergie in termini di costo macchina, ci è sembrato opportuno privilegiare questo aspetto, generando nuovi flussi di finanziamenti attraverso una società nella quale potremmo avere una quota adeguata, piuttosto che ridurne gli effetti positivi clonando la macchina tramite una joint venture dedicata ai soli volumi sviluppati dal Gruppo Bancario Cooperativo Iccrea. Quindi, un'operazione industriale di ampio respiro”.

Bastari: “Pitagora, oltre ad essere un operatore solido e stabile, come d’altronde dimostra la sua posizione nel ranking di settore, ha due primati che ci sono apparsi molto interessanti sin da subito: è il leader italiano nella Cessione del Quinto sia nei volumi distribuiti tramite gli sportelli bancari, sia nella quota di mercato sul segmento dei dipendenti delle aziende private. Abbiamo ritenuto che queste peculiarità garantiscano, da una parte il know how necessario per supportare gli sportelli, dall’altra un’elevata capacità di supportare le BCC nelle loro costanti attività di dialogo e confronto con PMI e istituzioni locali, ampliando significativamente la platea dei potenziali clienti che possono accedere in modo consapevole e conveniente al prodotto. Questo ha avuto un peso rilevante nella decisione in quanto conferma le importanti sinergie che si possono sviluppare sia in termini di creazione di valore, sia per quanto riguarda i tempi di attivazione. Tutto in coerenza con gli ambiziosi obiettivi che il Gruppo Bancario Cooperativo Iccrea si è posto”.

Bastari: “Quest'anno il mercato è ancora troppo condizionato dalla pandemia Covid per permettere delle previsioni affidabili. Il nostro target è raggiungere i 280/300 milioni di euro di erogazioni entro il 2023”.

Sanson: “Certamente, anche perché lo abbiamo fissato insieme, definendo le linee guida del nostro accordo e dando il nostro contributo grazie all’esperienza maturata nel mondo delle banche nella distribuzione della CQS. Un obiettivo ambizioso ma raggiungibile, nonostante in questo caso non si tratti di una partnership con una sola banca, ma con un importante gruppo che riunisce 132 istituti. Auspichiamo di raggiungere i volumi indicati mettendo a disposizione l’intera nostra struttura e l’expertise, che abbiamo visto nel tempo consolidata, con il nostro modello di business”.

Sanson: “Ha un valore strategico. Stiamo parlando di un Gruppo che non ha bisogno di presentazioni, profondamente radicato sul territorio e con una visione che si integra perfettamente con il modello di business tradizionale di Pitagora. È per questo che negli accordi è prevista la possibilità di andare oltre la semplice partnership commerciale per arrivare all'ingresso di Iccrea nel capitale di Pitagora”.

Sanson: Assolutamente sì. Il prodotto della cessione del quinto è stato interessato, nell’arco degli ultimi anni, da una progressiva metamorfosi che, con l’arrivo di regole più stringenti, ha richiesto la presenza di player solidi, spesso parte di Gruppi finanziari, e dotati di buona reputazione. Ed è proprio nell’ottica di questo cambiamento, che Pitagora, dopo la significativa crescita negli ultimi anni, è entrata a far parte del Gruppo Cassa di Risparmio di Asti, con una prospettiva di progetto industriale di medio-lungo termine di ulteriore rafforzamento e sviluppo delle proprie attività. Siamo ora all’inizio di un’ulteriore trasformazione, con un cambio di prodotto maggiormente competitivo sul mercato, ma che richiede nel contempo un sostanzioso aumento dei volumi, strada non semplice, considerando l’emergenza sanitaria in corso, che sta interessando tutti i principali settori produttivi. Anche se Pitagora nel 2020 è riuscita comunque a confermare le erogazioni del 2019, anno in cui avevamo superato per la prima volta la soglia dei 500 milioni di euro. Un risultato importante se consideriamo, che il mercato del credito al consumo ha subito una contrazione del 20%, e nello specifico quello della CQS del 9%. Abbiamo dimostrato la nostra capacità di operare anche in un periodo oggettivamente complesso. L'accordo con Iccrea apre ora nuove importanti prospettive”.

Sanson: Sì, anche se resta un target davvero sfidante, soprattutto, ripeto, in un periodo ancora condizionato dalla pandemia. Però partendo dal dato eccezionale ottenuto nel 2020 nonostante lo scenario avverso, e al tasso di crescita di Pitagora che mediamente si è attestato tra il 5% e l'8% anno su anno, la partnership con Iccrea ci può sicuramente portare verso quella soglia iconica che ci siamo posti come obiettivo nel prossimo triennio”.

Sanson: “Il riconoscimento a distanza ci ha consentito, soprattutto nei mesi più tragici del lockdown, di poter superare l’impossibilità del contatto di persona con i clienti. La firma digitale è uno strumento essenziale in un business come quello della CQS che richiede immediatezza nella raccolta di numerosi consensi per offrire tempestivamente il servizio al cliente, in particolare quando operiamo come partner delle banche. Ma in Italia siamo solo all'inizio di un cambiamento culturale. Dai dati raccolti delle nostre associazioni solo il 10% del totale dei finanziamenti è concluso con una procedura completamente digitale. E di questo 10% la quasi totalità, circa il 90%, riguarda finanziamenti inferiori ai 2 mila euro. Un dato che ci dice, semplificando, che il cliente per acquistare un cellulare è disponibile a utilizzare la procedura online per il finanziamento, mentre per somme più rilevanti e che hanno ricadute per 10 anni richiede ancora un contatto personale in presenza, il dialogo con la persona di fiducia in filiale. Oggi il mercato è così. Ma questo non riduce l'importanza del canale web, che aiuta a raggiungere e a dialogare con i clienti più abituati ad usare le tecnologie digitali, e che a tendere crescerà sempre di più”.

Sanson: “La partnership con Iccrea richiede necessariamente un nostro rafforzamento sul territorio. Il nostro modello di business è basato sulla centralizzazione delle attività di delibera, erogazione, pricing, ma anche sulla vicinanza alla filiale, sul servizio di prossimità da dare al cliente finale e al cliente banca. Già con l'ingresso nel Gruppo Cassa di Risparmio di Asti nel 2015 abbiamo lanciato un programma per incrementare ulteriormente la nostra presenza sul territorio nazionale ed essere così presenti non solo in ogni Regione, ma praticamente in tutte le Province. Ora siamo a 80 filiali, e quest'anno ne apriremo altre 5. È chiaro che l'accordo raggiunto con Iccrea accelererà molto il piano di aperture per supportare lo sviluppo del business, ma anche per la maggiore garanzia di medio-lungo termine che ci offre un contratto di cinque anni e il futuro ingresso del Gruppo nel nostro capitale”.

Sanson: "In 25 anni abbiamo sempre scelto di crescere da soli. Ora non posso escludere anche una crescita per linee esterne. Credo che se ci sarà l'occasione, i nostri azionisti la valuteranno perché il mercato va verso il consolidamento, spinto da margini che si stanno riducendo e quindi dalla necessità di aumentare i volumi. L'accordo quinquennale con Iccrea va in questa direzione, e insieme possiamo guardare anche ad altri operatori”

Bastari: “Sappiamo che questa operazione, l'avvio di un percorso di creazione di valore congiunto con Pitagora, contribuisce a far nascere un operatore, che in questo contesto di mercato sempre più selettivo e con marginalità in diminuzione, può diventare aggregante. Nei prossimi 12 mesi prevediamo che si realizzeranno diverse operazioni di M&A causate dal continuo innalzamento dei volumi necessari per il break even. Se ci saranno occasioni da cogliere, ritengo che sia doveroso valutarle. E ritengo inoltre che, specialmente in un contesto complesso di mercato come l’attuale, ogni scelta debba avere una forte logica industriale e sempre con l’obiettivo di creazione di valore, e mai per una mera ricerca di nessun podio”.

Sanson: “La Cessione del Quinto, liberata dei retaggi del passato, vale a livello di erogazioni più del 10% del mercato del credito al consumo. Per come è strutturata, con la garanzia del versamento della rata da parte del datore di lavoro, per la presenza della polizza assicurativa, per la tipologia di clientela a cui si rivolge, ha oggettivamente un livello di rischio di credito che non ha paragoni nel mercato finanziario non solo italiano, ma europeo. Ha quindi davanti a sé significativi spazi di crescita e può avvantaggiarsi dalla proposta di prodotti, che segnano una netta discontinuità rispetto al passato. Ad esempio, da marzo stiamo distribuendo con ICCREA un prodotto senza spese di istruttoria, senza spese di distribuzione e, in caso di estinzione anticipata, senza un euro di addebito. Praticamente una rivoluzione in questo campo.

Bastari: “È un mercato che sicuramente crescerà. Ritengo che proprio in questo momento segnato dalla pandemia sarà ben visibile l’importanza del percorso, lungo, complesso ed articolato, che lo ha portato ad essere un prodotto con una propria positiva identità, e contiguo al prestito personale, senza perdere le peculiarità che lo rendono uno strumento particolarmente adatto anche a logiche di inclusione finanziaria e sociale. Aspetti questi a cui il mondo cooperativo guarda sempre con molta attenzione”.