Bancassicurazione, la crescita è nella protezione Danni

La bancassicurazione rappresenta un importante fonte di reddito per le banche in uno scenario di tassi di interessi tendenti allo zero. Al di là del settore vita, dove la leadership del canale è incontrastata ma lo sviluppo è soggetto all'andamento dei mercati e all'evoluzione normativa, oggi è il ramo danni a offrire le maggiori opportunità di crescita. Ma per sfruttarne appieno le potenzialità è necessario offrire al cliente un customer journey multicanale anche in ambito assicurativo. Ne parla Vincenzo Gringoli, Partner Bain & Company, che abbiamo incontrato per avere una fotografia del settore in vista di Bancassicurazione 2019 (qui il sito), l’evento di riferimento per il comparto delle banche e delle assicurazioni promosso da ABI e ANIA che si svolgerà il 25 e 26 settembre a Roma.

Sicuramente il mondo Danni che nel 2018 è cresciuto ancora, arrivando a 2,2 miliardi di premi, con un aumento del 10%. In un mercato italiano che in questi anni ha avuto prima una contrazione e poi un andamento stabile, il canale bancassicurazione ha registrato dal 2014 un aumento medio annuo di circa il 14% nel ramo Danni grazie alla grande attenzione che hanno dedicato a questo business le banche, anche quelle di medie e piccole dimensioni, non solo i grandi gruppi.

Sì, perché c'è ancora un potenziale inespresso che può essere colto dalle banche. Una crescita che arriverà allargando il mercato più che sottraendo quote ad altri canali. Ci sono, infatti, molte aree che possono essere affrontate con più efficacia. Penso, ad esempio, alla protezione delle Pmi dove le banche possono sfruttare il vantaggio competitivo rappresentato dall'ampia base clienti che conoscono profondamente e a cui possono quindi proporsi con un'offerta e un pricing mirati anche in ambito assicurativo. Un'opportunità anche a livello Paese, considerando che il livello di penetrazione delle assicurazione tra le PMI italiane è sensibilmente più basso di quello delle aziende europee. In questo senso le banche possono essere veri agenti di sviluppo della cultura della protezione. Anche per gli individui e le famiglie.

Le banche hanno già iniziato a lavorare bene in questo campo, ma sicuramente ci sono ulteriori spazi di crescita. È necessario puntare su prodotti modulari, ovvero su una piattaforma unica che contiene componenti di protezione per rischi molto diversi fra di loro - dalla casa alla Long term care - offrendo al cliente la possibilità di scegliere quali attivare e di cambiarli nel tempo con il supporto della banca. Diversi player stanno già proponendo o studiando soluzioni di questo tipo. Bisogna però fare un passo in avanti. Prendendo ad esempio da quanto accaduto nel mondo del wealth management con Mifid2, è opportuno dotare il personale allo sportello di strumenti di advisory semplificati abbinati a questa piattaforma, perché la consulenza sarà sempre più determinante per lo sviluppo del business assicurativo. Gli italiani, se escludiamo l'ambito “motor”, sono ancora sottoassicurati rispetto alla media europea e quindi le potenzialità del mercato anche in questo ambito sono notevoli.

Con l’invecchiamento progressivo della popolazione quest’area di bisogno diventerà assolutamente primaria, creando lo spazio per la nascita di una vera sanità integrativa. La sfida si giocherà sulla capacità di offrire non solo coperture assicurative, ma servizi. Diversi player propongono già pacchetti di prestazioni diagnostiche o di cure odontoiatriche attraverso network di medici, cliniche e centri specialistici convenzionati, a prezzi concordati e con livelli di servizio ottimali per il cliente, soprattutto se comparati a quelli del servizio sanitario nazionale in alcune zone del nostro Paese. Anche il potenziale di crescita di questo business assicurativo è alto e le banche potranno sicuramente fare da traino. Ad esempio, sempre più piccole e medie imprese si stanno attrezzando con programmi di salute integrativa per i propri dipendenti.

Prodotti e servizi sono certamente fondamentali, ma un elemento discriminante sarà l'offerta di strumenti che permettano al cliente una gestione multicanale, come è ormai abituato in altri settori retail, dove è fortissima l'interazione tra luogo fisico e dimensione digitale. Il customer journey assicurativo non deve essere diverso, consentendo al cliente di scegliere se rivolgersi alla filiale o operare sul web in ogni fase del suo percorso, da quando si informa su una polizza, a quando decide di sottoscriverla fino alla liquidazione di un sinistro. Quest’ultima, poi, è una fase cruciale per l’assicurato e il mercato sta investendo moltissimo proprio nella digitalizzazione di questa fase del processo per migliorare il servizio al cliente.

La bancassicurazione è sempre leader indiscusso di questo mercato. Nel 2018 ha raccolto premi per 70 miliardi di euro su un totale di 115 miliardi. Nell'attuale scenario di tassi, che non dovrebbe cambiare nei prossimi 18-24 mesi, il tema chiave è di evoluzione del prodotto. Lo scorso anno il 40% dei premi è stato raccolto dalle cosiddette polizze di ramo I, che offrono garanzia del capitale e di un rendimento annuo che dipende da una gestione separata. Ma le nuove regole europee di Solvency II hanno fatto aumentare il margine dei requisiti patrimoniali per tali prodotti, con conseguente difficoltà a soddisfare le richieste del mercato. Di qui l'affermazione dei prodotti multiramo, che al loro interno mixano proprio il tranquillo ramo I al ramo III, unit linked, ossia un prodotto di investimento il cui andamento è influenzato dall'andamento dei mercati finanziari. Uno sviluppo che continuerà anche nel 2019. L'andamento dei prodotti di ramo III puri, invece, sarà influenzato da due tendenze principali: innanzitutto un'arricchimento con componenti di protezione, in particolare per il caso morte e per la long term care, in modo da dare anche una veste assicurativa e superare così la comparazione con altri prodotti di risparmio gestito. E poi un pricing che, per effetto dell'impatto della Mifid 2, andrà progressivamente a limarsi sul mercato. In definitiva, la bancassicurazione manterrà nei prodotti Vita un ruolo molto rilevante, ma condizionato dagli scenari finanziari e normativi, mentre nelle polizze Danni avrà opportunità di crescita significative con possibilità di ampliare notevolmente il mercato, garantendo alle banche ritorni importanti in termini di commissioni e quindi di ricavi.