Previdenza, nuova frontiera della consulenza 

Per anni la previdenza complementare è stata considerata soprattutto un prodotto da collocare. Oggi potrebbe diventare molto di più: un punto di accesso alla consulenza patrimoniale e un'occasione per rafforzare la relazione con il cliente. È questa la tesi alla base di quattro progetti pilota realizzati da C2Partners insieme a Previon, società specializzata nella consulenza previdenziale digitale, dai quali emerge come un check-up previdenziale strutturato possa generare ricavi significativamente superiori rispetto al semplice collocamento di un fondo pensione aperto o di un piano individuale pensionistico. Secondo le elaborazioni di C2Partners, l'effetto complessivo può arrivare fino a quindici volte i ricavi ottenuti dalla sola vendita del prodotto previdenziale.

Alla base del progetto c'è un presupposto semplice: la maggior parte degli italiani conosce poco la propria posizione previdenziale e non ha mai effettuato una verifica dell'importo della futura pensione. Attraverso una piattaforma digitale, Previon aggrega i dati provenienti da INPS, casse professionali e fondi pensione, li rielabora in un report personalizzato e individua eventuali gap previdenziali, offrendo poi all'intermediario la possibilità di proporre soluzioni di investimento, protezione e pianificazione coerenti con le esigenze del cliente.

Il servizio può essere erogato attraverso consulenti finanziari, gestori o banker, ma anche interamente in modalità digitale. Le formule commerciali sono diverse: dal check-up gratuito come leva di ingaggio fino al servizio a pagamento o integrato nella consulenza evoluta.

L'analisi condotta su un campione di 700 clienti evidenzia un elevato livello di soddisfazione, nuovi conferimenti di patrimonio, maggiore ricorso alla consulenza a pagamento, sottoscrizione di coperture assicurative e perfino apertura di nuove relazioni bancarie. È la combinazione di questi effetti a spiegare la crescita della redditività osservata nei progetti pilota.

Le fonti di ricavo individuate da C2Partners sono cinque: il servizio di check-up previdenziale, il cross selling di prodotti assicurativi di protezione, la nuova raccolta gestita e amministrata, l'acquisizione di clienti affluent e private e, infine, i servizi rivolti alle imprese, ad esempio per il recupero di contributi previdenziali versati in modo non corretto.

Secondo Gianluca Benatti, partner di C2Partners, «il bisogno di conoscere la propria situazione previdenziale è evidente» e il passaggio dalla consulenza all'acquisto di soluzioni di investimento e protezione avviene con una naturalezza superiore alle attese. Per questo, osserva, le stime sulla redditività sono addirittura prudenti, perché negli anni successivi il tempo necessario per erogare il servizio tende a ridursi.

Per Miglena Mekereshka, CEO di Previon, «la previdenza è l'entry point ideale per una consulenza patrimoniale evoluta»: partendo dalla storia contributiva del cliente è possibile costruire percorsi di investimento, protezione e pianificazione realmente personalizzati, integrandoli nei processi della banca.

Al di là delle stime economiche, l'aspetto più interessante riguarda il ruolo che la previdenza potrebbe assumere nell'evoluzione della consulenza bancaria. Finora percepita prevalentemente come una categoria di prodotto, può trasformarsi in un servizio continuativo ad alto valore aggiunto, capace di mettere in relazione dati pubblici, pianificazione finanziaria, protezione assicurativa e gestione del patrimonio.

In questa prospettiva, la tecnologia non rappresenta soltanto uno strumento di efficienza operativa, ma l'infrastruttura che rende scalabile una consulenza finora riservata a una platea limitata di clienti. È su questo terreno che iniziative come quella sviluppata da C2Partners e Previon cercano di ridefinire il ruolo della previdenza all'interno dell'offerta di banche e reti di consulenza.