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28 Maggio 2022 / 08:25
 
Silver economy: un’opportunità per crescere

 
Credito

Silver economy: un’opportunità per crescere

di Claudio Pacella e Giammarco Tosi - 24 Maggio 2021
La clientela senior rappresenta un core business importante, ma servono strumenti più per rispondere alla richiesta di competenze, servizi e prodotti sempre più mirati. La proposta del Longevity Hub di GruppoMOL
 
Viviamo in un contesto di forte cambiamento. In questo contesto, oltre che scrutare l’orizzonte alla ricerca delle discontinuità più rivoluzionarie, può essere importante guardare anche molto vicino, per (ri)scoprire le opportunità che sono a portata di mano e che chiedono solo di essere valorizzate: questo è indubbiamente il caso della Longevity Economy.
I dati di sistema sono evidenti: una popolazione che invecchia, il patrimonio fortemente concentrato negli Over60, un passaggio generazionale “ingolfato” e più prossimo alle forme di un conflitto più che a quelle di un passaggio di testimone. La comprensione e la soddisfazione delle esigenze degli anziani dovrebbe quindi essere una delle priorità assolute degli Istituti di credito, dal momento che questo segmento rappresenta sicuramente uno dei principali “core-business” delle banche, oggi e per molti anni a venire. Ma cosa possono fare le banche per la clientela “senior”, più di quanto già non facciano? Semplice, possono smontare e rimontare tutto quello che li riguarda.

Primo passo: smontare

È necessario innanzitutto spogliarsi di tutti i pregiudizi che hanno portato a questa situazione di empasse, ovvero: sono clienti con un orizzonte temporale di breve periodo, non usano la tecnologia, non cambiano abitudini, hanno poche esigenze... È necessario andare oltre questa superficie e focalizzarsi in maniera efficace su quelle che sono, oggi, le loro reali esigenze, le preoccupazioni e le aspettative e tutto ciò richiede un’adeguata segmentazione. I giovani sono stati inscatolati in varie etichette: Millennials, Generazione X, Y, Z e, una volta finite le lettere, persino “sdraiati” o “NINJA” (No Income No Job No Asset). Gli “anziani” rimangono invece una categoria indistinta.
Gli anziani/senior/silver generation/highlander richiedono competenze, servizi e prodotti mirati alle loro esigenze di pianificazione del decumulo patrimoniale, di aiuto a figli e nipoti, di protezione e trasmissione del patrimonio, e non solo finanziario, costruito in una vita. Se quanto hanno accumulato gli garantisce sicurezza anche per la vechiaia più profonda.
Per quanto riguarda la tecnologia, questa rappresenta un elemento fondamentale per gli anziani. Il digital divide di cui soffrono spesso è causato dal fatto che la tecnologia non è stata disegnata per loro. Ormai la User Experience è un mantra ripetuto ovunque. Ma quanti sistemi di internet o mobile banking sono disegnati partendo dalla percezione di clienti anziani?

Secondo passo: (ri)costruire

Innanzitutto, è necessario misurare l’ambizione. Si vuole solo difendersi alla meno peggio, con piccoli adattamenti, oppure si vuole fare di questo segmento un’area di sviluppo, dove acquisire quote di mercato e incrementare la redditività? C’è uno spazio di mercato enorme da presidiare. Un first mover smart, in grado di interpretare al meglio i bisogni della Silver Economy, potrà incrementare il valore per il proprio Istituto e offrire servizi migliori ai clienti.
Gli strumenti per mettere insieme tutto ciò sono concettualmente semplici:
- un sistema di “clusterizzazione” dei clienti;
- degli strumenti per il supporto alla pianificazione del decumulo patrimoniale;
- dei prodotti per la trasformazione del patrimonio immobiliare in liquidità o reddito disponibile;
- un supporto al passaggio generazionale for everyone, ovvero non solo limitato ai clienti private e upper-affluent e con un cost-to-serve efficiente.
Tutto questo significa costruire un modello d’offerta dedicato, di cui poter essere orgogliosi e quindi da comunicare con forza.  Si parla molto di criteri ESG e sostenibilità: oggi un progetto che dia supporto agli anziani, a tutti secondo le loro esigenze, risponderebbe certamente ai criteri di supporto e sostenibilità sociale.
Noi di 65Plus ci occupiamo di questi temi da 15 anni. Abbiamo studiato le esigenze degli Over60 e le loro evoluzioni. Abbiamo assistito alcune Banche nella strutturazione di un modello d’offerta dedicato. Tramite il supporto della BPO Division di GruppoMOL, abbiamo costruito un «Longevity-Hub» pensato per offrire l’accesso a tutti i servizi dedicati agli Over60, dalla formazione finanziaria per l’integrazione del reddito da pensione ai servizi per la gestione del passaggio generazionale. Perché, come sosteneva Tolstoj, «la vecchiaia è la più inattesa tra tutte le cose che possono capitare ad un uomo».
 
Claudio Pacella è CEO, 65 Plus
Giammarco Tosi è Deputy CEO, BPO Division GruppoMutuiOnline
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