Barrese (Intesa Sanpaolo): “Il 93% dei clienti è pronto ai servizi non finanziari. Verso una banca delle soluzioni”

Il 93% dei clienti si dichiara pronto a considerare offerte di servizi non finanziari proposte dalla propria banca. È uno dei dati più significativi emersi dalla ricerca Ipsos presentata nell’ambito dei lavori del Comitato Tecnico Strategico ABI su Servizi Bancari e Finanziari Innovativi. Un’indicazione che apre una riflessione di sistema: siamo di fronte a un cambio di paradigma, a un’evoluzione dalla banca del credito alla banca delle soluzioni?

Nella videointervista a Bancaforte, Stefano Barrese, responsabile della Divisione Banca dei Territori di Intesa Sanpaolo e presidente del Comitato Tecnico Strategico ABI che ha promosso la ricerca, parte da un presupposto chiave: la fiducia. “La banca è un intermediario che gode di grande fiducia sui propri clienti”, osserva, sottolineando come questo capitale relazionale, costruito su risparmio, intermediazione e credito, rappresenti la base su cui estendere la proposta di valore verso ambiti correlati, ma non strettamente bancari.

Secondo Barrese, l’apertura dei clienti non è generica, bensì legata a bisogni concreti: fiscalità, ricerca della casa, gestione del patrimonio, servizi collegati al wealth management. In questi ambiti la banca può assumere un ruolo di partner, anche grazie alla leva tecnologica, completando la gamma di risposte offerte e intercettando un orientamento favorevole da parte di cittadini e imprese. L’obiettivo non è sostituire il core business, ma integrarlo in una logica di servizio più ampia e coerente con l’evoluzione della domanda.

Intesa Sanpaolo, attraverso la Banca dei Territori, ha già avviato iniziative strutturate in questa direzione. Tra gli esempi citati, l’intermediazione immobiliare, sviluppata anche attraverso partecipazioni societarie dedicate, con l’obiettivo di rispondere a un bisogno crescente emerso con forza anche dalla ricerca Ipsos. Un presidio che, sottolinea Barrese, si fonda su standard qualitativi elevati e su livelli di soddisfazione riconosciuti dalla clientela, rafforzando il binomio qualità-trust.

Accanto al real estate, il gruppo è attivo nella formazione per le imprese tramite una società dedicata e nel renting, ampliando progressivamente il perimetro dei servizi offerti. Si tratta di iniziative che, pur non rappresentando l’attività prevalente rispetto al credito, generano valore in termini di relazione e fidelizzazione. “Consentono di tenere il cliente legato con un livello di fiducia e di qualità che spesso altri intermediari non riescono a dare”, evidenzia Barrese, richiamando la centralità dell’esperienza complessiva.

Sul fronte imprese, la ricerca mette in luce esigenze chiare: digitalizzazione, cybersecurity, accesso agli incentivi, internazionalizzazione, sostenibilità. Ambiti complessi, nei quali la banca può giocare un ruolo di accompagnamento. Per Barrese, la condizione abilitante resta la forza del legame relazionale. Se la fiducia è solida, l’estensione verso servizi non tipicamente bancari diventa una naturale evoluzione. L’esperienza maturata nel settore assicurativo, tradizionalmente esterno all’attività bancaria, rappresenta in questo senso una dimostrazione concreta di come il trust possa trasferirsi su nuovi ambiti, a condizione di garantire qualità nell’erogazione.

Anche la cybersecurity rientra in questa logica integrata: non solo consulenza, ma soluzioni di protezione e coperture dedicate, affinché il cliente trovi un presidio completo di fronte ai rischi digitali. La banca, in questa prospettiva, si configura come piattaforma di fiducia capace di combinare competenze finanziarie, tecnologiche e di protezione.

Il ruolo dei Comitati Tecnico Strategici ABI si inserisce in questo quadro come possibile cabina di regia per una visione condivisa dell’innovazione bancaria. “Possono offrire a tutte le banche, grandi e piccole, una finestra sull’innovazione e sul futuro”, afferma Barrese, evidenziando l’importanza di mettere a sistema esperienze, competenze e scenari per rafforzare la competitività complessiva del Paese.

Il dato del 93% non è soltanto una fotografia delle aspettative della clientela, ma un indicatore della disponibilità del mercato a riconoscere alla banca un ruolo più ampio. La sfida ora è trasformare questa apertura in modelli operativi sostenibili, fondati su qualità del servizio, integrazione tra finanziario e non finanziario e capacità di mantenere intatto il capitale più prezioso del settore: la fiducia.